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Utilize técnicas de negociação para alcançar seus objetivos profissionais

técnicas de negociação

Quando falamos em técnicas de negociação, o mais comum é pensar em transações comerciais ou no trabalho dos profissionais de vendas. Mas a verdade é que negociamos a vida inteira, até mesmo em situações em que não percebemos.

Isso porque negociações são processos naturais da vida em sociedade. Estão presentes em situações cotidianas, como na decisão de quem vai levar o quê para a festa de Natal da família, ou em circunstâncias mais complexas, como acordos de paz entre países.

No ambiente corporativo, negociar é uma das principais formas de interação, seja com clientes, colaboradores, supervisores, fornecedores ou investidores. Ou você acha que tentar convencer um recrutador de que você é a escolha certa para o cargo não funciona basicamente da mesma forma que uma transação comercial? Afinal, por mais estranho que soe, você está “vendendo” a si mesmo(a).

Em uma entrevista também é preciso apresentar seus melhores argumentos, experiências e métodos de persuasão para convencer o recrutador.

 

DO QUE EU PRECISO PARA DOMINAR UMA NEGOCIAÇÃO?

Dominar negociação

Negociar é buscar acordos, ir de encontro a objetivos em comum. Trata-se de uma espécie de relacionamento entre duas ou mais partes e, por isso, requer habilidades específicas, como capacidade de comunicação e pensamento estratégico.  

Para ter sucesso em uma negociação, seja a nível profissional ou pessoal, simplesmente expor argumentos não é suficiente. É preciso seguir um processo que abrange etapas específicas:

  1. Preparação: saiba com quem você está negociando e em que contexto a negociação se dá. Seu objetivo é propor uma modificação no seu contrato de trabalho? Identifique com quem você deve falar e em que contexto, ou seja, é melhor falar durante uma reunião de análise de performance ou mencionar em um momento descontraído como o café da tarde? Definir essas e outras questões importante de antemão farão você se sentir mais seguro(a) para prosseguir;
  2. Planejamento: defina o resultado que quer atingir com a negociação, assim como o seu posicionamento para tanto. Por exemplo, se o seu objetivo é ser efetivado depois de um trabalho temporário, como você deve agir para alcançá-lo? Mencionar tudo o que realizou para o chefe em algum momento ou utilizar uma abordagem que leva em consideração o que você ainda pode oferecer para a empresa no futuro?
  3. Acordos: procure utilizar fatos e dados e agir com objetividade e assertividade, assim fica fácil superar objeções e estar preparado(a) para possíveis concessões. Em uma entrevista de emprego, por exemplo, seja específico em relação às suas experiências e como elas influenciaram sua vida profissional. Mencione nomes de empresas, curso da faculdade, cargos, projetos e, principalmente, resultados.
  4. Avaliação: toda negociação gera consequências e estas podem ser positivas ou negativas, logo é preciso avaliar o possível impacto da negociação e tentar antever seu desfecho por meio de uma análise lógica. Esteja preparado(a)!
  5. Manutenção: como manter vivo o resultado da negociação? Reflita sobre isso também, mesmo que não saiba qual será o desfecho.

 

Diferente do que muita gente pensa, a habilidade de negociar não é inata, ou seja, é possível desenvolver ou aprimorar seu desempenho como negociador(a) com a utilização de métodos, técnicas e treinamentos.

Além disso, é bastante proveitoso observar diversos tipos de negociação e aprender com elas. Faça suas anotações!

 

IDENTIFICANDO E DESENVOLVENDO AS 3 TÉCNICAS ESSENCIAIS

observar negociadores

1 – Dominar os três pilares da negociação

Herb Cohen, autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, já atuou em grandes negociações — seus clientes de consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, para citar alguns. De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, tempo e poder.

Conhecimento: é essencial que você conheça profundamente o tema e a pessoa com a qual está falando. Procure entender suas motivações. Faça uma pesquisa e obtenha informações precisas a fim de embasar seus argumentos.  

Tempo: aqui, tempo é sinônimo de oportunidades. Aja no tempo certo! Para isso acontecer, é preciso observar atentamente todos os “movimentos” da negociação e em que ritmo ela está se desenrolando, além de agir de acordo com a reação da pessoa com quem está interagindo.

Por exemplo, no caso de negociação de salário, deve-se pensar: o que tenho para oferecer como argumento ao observar como colaborei durante o tempo em que estive na empresa? Seria interessante aproveitar uma data específica para iniciar a conversa? É preciso reconhecer quando o tempo está a favor ou contra sua negociação.

Poder: se traduz em sua influência, motivação, decisões e domínio do assunto. O exercício desse poder faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro.

A aplicação desses pilares pode parecer complexa, principalmente se realizar negociações não é uma atividade com a qual você está familiarizado(a). Mas treinamento é essencial, então concentre-se em compreendê-los e colocá-los em prática.

 

2 – Refletir sobre qual postura adotar durante a negociação

Outra questão importante na ciência da negociação é observar não só o que negocia, mas como se negocia. Como você age durante o processo? Qual é sua postura? O que ela provoca no outro negociador? Isso é relevante porque seu posicionamento define resultados ao conspirar contra ou a seu favor.

Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos:

Resultado imediato: quando se entra numa negociação sem se importar com as possíveis consequências futuras em relação à postura assumida. É o caso da postura ganha x perde, quando o que interessa é o momento específico e o resultado imediato da negociação.

Pensando no futuro: nesse caso, existe preocupação com as consequências geradas para o futuro, uma vez que há interesse em manter uma relação produtiva com a outra parte. Prevalece neste caso a postura ganha x ganha, o que faz com que se considere as necessidades do outro.

Antes de entrar na negociação, é preciso pensar bem em qual postura adotar e quais serão suas consequências!

 

3. Identificar e trabalhar os estilos de negociadores em si mesmo e no outro

O conhecimento do outro negociador, como mencionamos, é fundamental. Mas não se limite a conhecer a experiência da pessoa, suas habilidades e carreira profissional. Aprenda também sobre seu estilo de negociação.

É importante, também, identificar o próprio estilo e o dos outros integrantes da equipe. O conhecimento vai revelar as maiores dificuldades de cada um e possibilitará um desenvolvimento gradativo e um entendimento mais claro de como agir em situações específicas.

O professor, pesquisador e consultor Richard Shell aborda em seu livro “Negociar é Preciso” as diferenças entre dois estilos de negociadores:

Estilo Competitivo: entre os atributos que caracterizam um negociador competitivo estão as ofertas iniciais irreais e a preferência por deixar o outro fazer a primeira proposta. Isso acontece porque ele quer tirar o maior proveito possível para si, buscando sempre estar em vantagem e oferecendo poucas concessões.

O negociador competitivo, sob esses aspectos, entende a negociação como um jogo a ser vencido.

Estilo Cooperativo: os negociadores cooperativos, por sua vez, não enxergam o outro como oponente ou adversário. Eles são mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas, pois querem que o relacionamento seja preservado e que continue no futuro.

 

CONCLUSÃO: RECIPROCIDADE É ESSENCIAL

reciprocidade é essencial

Essas técnicas são fundamentais para realizar acordos efetivos e podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação, desde ajustes de salário até aquisições de empresas multinacionais.

Primeiro, entenda quais são as posturas, as motivações, os desejos e as tendências que ambas as partes da negociação possuem (você e o outro), para só então definir metas e tentar prever resultados.

Lembre-se: apesar das posições divergentes, ambos os lados buscam um acordo com base em interesses comuns.

Conhece alguém que pode se beneficiar com essas técnicas de negociação? Então compartilhe este post nas suas redes sociais e acesse o blog da Adzuna para mais conteúdo como esse!

Guest post por: Carlos Basso – Categoria: Blog